How to win Как да успеем

Необходимо е да променим начина, по който разговаряме с клиентите – да преминем от продукта и неговата цена към мечтите.
Това изисква определени "изпреварващи умения" като иновативен търговски диалог,
създаване на адекватно съдържание и използване на прагматични инструменти за подкрепа.

step1 step1

ЦЕЛЕВА ГРУПА
И СЕГМЕНТАЦИЯ

помага да продавате повече
чрез по-добра сегментация
на клиентите

1

ПОДГОТОВКА
прави срещите за
продажба по-ефективни

2

ПЛАНИРАНЕ НА
"ПОСЕЩЕНИЕ"

дава информация как да
поискате среща по различен начин

3
step4 step4

"ПОСЕЩЕНИЕ" ПРИ
КЛИЕНТ

представя новия начин
на продажба

4
step5

ЕСТЕСТВЕНИ
ПРЕПЯТСТВИЯ

справяне с възражения

5

ФОКУС ВЪРХУ
ФИНАНСИТЕ

помага да продавате повече
благодарение на по-голямата
финансова и рискова
грамотност

6
street road-block
wheel net

1.Целева група и сегментация

Сегментирането на клиентите ще Ви помогне да продавате по-ефективно

targets

ПОДПОМАГА ПРИОРИТИЗИРАНЕТО НА ЦЕЛИТЕ ВИ

  • Създайте списък на клиентите си
  • Не се фокусирайте върху всички клиенти, а само върху предпочитаните
  • Създайте най-добрата продажбена история за предпочитаните клиенти
  • Свържете се с избрания клиент (напр. фризьори, сервизи), оставете другите настрана
  • Станете експерт и с представянето си убедете избраните клиенти, че сте такъв
sales

ПОДПОМАГА РАЗРАБОТВАНЕТО НА ПРОДАЖБЕНАТА ИСТОРИЯ

  • Различните типове клиенти имат различни нужди
  • Групирайте клиентите от списъка спрямо особеностите на бизнеса им (вж. примерите по-долу)
  • Разберете какво отличава един тип клиенти от друг
  • Използвайте тези различия, когато създавате Вашата продажбена история

Как обособяването на различни типове компании Ви помага да адаптирате представянето на
"Моята компания" според клиента

"Моята компания" предлага базисна защита за всички видове бизнес, но значението на всяко покритие и всеки пакет са различни за всеки отделен бизнес.
Това означава, че трябва да дадете предимство на едни покрития пред други според типа клиент, с когото разговаряте. Моля, вижте по-долу, за да научите повече.

konrad

Що се отнася до клиентите със собствени помещения има още една сериозна причина те да купуват имуществена застраховка. Във времена, когато трябва да затворят бизнеса си, напр. заради пандемичната обстановка по време на кризата COVID-19 помещенията често са без надзор и поддръжката се пренебрегва.

Съществуващите клиенти на Алианц от сегмента МСБ изискват по-различен продажбен подход от новите клиенти

Не можете да подхождате към настоящите и бъдещите клиенти по един и същи начин.
За новите клиенти продажбеният ни подход, базиран на нуждите, е много добър начин
да покажем превъзходство спрямо конкурентния продукт, който използват. Но този подход не бива да се прилага към клиенти, които вече имат продукт на Алианц.
Вижте как Иван би подходил към Ани, ако тя е настоящ клиент,
и как би подходил към нея, ако е нов клиент.

storytelling

Ани, настоящата Ви полица в Алианц е един много добър продукт, който осигурява на бизнеса Ви всичко необходимо от рискова и застрахователна гледна точка.

Preparation

2. Подготовка

Как да се подготвим за среща с клиент

Всеки ми казва, че неговата застраховка е различна и е съобразена с моите нужди и потребности.
Ако искате да се доверя на "Моята компания", докажете ми, че наистина разбирате моите нужди и изисквания.
Покажете ми, че разбирате моя бизнес. Подгответе се по същество!

ПОДГОТОВКА
БЪДЕТЕ РАЗЛИЧНИ
И Е ЛЕСНО ДА СЕ ПОСТИГНЕ

ЧУДИТЕ СЕ КАКВА Е ВРЪЗКАТА МЕЖДУ ПРОДАЖБАТА НА „МОЯТА КОМПАНИЯ“ И ОБСЪЖДАНЕТО НА ТЕМИ, СВЪРЗАНИ С БИЗНЕСА?

topic

На първо място, това изостря моето внимание, защото говорим за ежедневния ми бизнес и решенията, които трябва да взема. Това прави разговора много по-интересен.
На второ място, това доближава застраховката до нещата, които правя и които обичам:
да съм фризьорка.

Да, благодаря Ви за думите, Ани! Трябва да започнем да мислим по различен начин за застраховането.
Нашият продукт може да бъде много по-интересен, ако се продава по правилния начин. Спомням си разговора, който проведохме миналата седмица за тези нови супер сешоари, които променят начина Ви на работа. Беше много интересно да обсъдим как "Моята компания" Ви дава възможност да инвестирате в подобна техника като в същото време защитава финансите Ви. Много по-добре, отколкото просто да продавам „Моята компания“ като имуществена застраховка.

И аз се наслаждавам истински на тези бизнес дискусии с Вас. Не, че трябва да съм експерт във Вашия бизнес, просто е нужно да Ви задам правилните въпроси, за да ме въведете в нещата, които са важни.

konrad

ЕТО ТАКА ИВАН ЩЕ ГО ИЗПОЛЗВА ЗА ЦЕЛИТЕ НА ПРОДАЖБАТА

Съгласни ли сте с общото мнение, че собствениците на МСБ като Вас имат наистина труден достъп до капитал? Как се отразява това на Вашите финанси?

booth

3. Планиране на "посещение"

Посещението не е като продажбата на автомобилна застраховка, при която клиентите просто сравняват цени.
За успешната продажба на "Моята компания" трябва да хиперболизирате нуждата, клиентът трябва да осъзнае риска от това, че е без застраховка. За целта е необходимо да създадете ситуация на спешност, но това изисква време. Така че не бързайте, предложете на клиента по-детайлен разговор от дистанция с видеоконферентна връзка.

НЕ ПРОДАВАЙТЕ НИЩО, ПОИСКАЙТЕ МАЛКО ВРЕМЕ

table konrad anna

НАПРАВЕТЕ ГО ТАКА:

  • Предложете дистанционна среща видео конферентна връзка
  • Ангажирайте вниманието на клиента с реплика като "Искам да обсъдя нещо важно с Вас, което касае оцеляването на бизнеса Ви"
  • Обърнете внимание, че повечето застрахователни продукти са "от миналия век" и не покриват "съвременните рискове"
  • Наблегнете, че "Моята компания" е решение за този проблем
  • Помолете клиента да отдели време, за да поговорите и да вникнете истински в нуждите и потребностите му
  • Тръгнете си, ако клиентът настоява да бързате; може да го впечатлите с тази реакция

ПОМНЕТЕ:

  • Не разговаряйте с мен, когато съм стресирана
  • Използвайте думата "посещение" вместо "среща" – звучи не толкова претенциозно, не като задължение
  • Използвайте фрази като "бихме могли да придадем добавена стойност на Вашия бизнес"
  • Обяснете, че едва накрая заедно ще преценим дали Алианц придава добавена стойност на моя бизнес

ИЗПОЛЗВАЙТЕ СЛЕДНИТЕ ПРИМЕРИ

ЦЕЛИЯ СКРИПТ МОЖЕ ДА СВАЛИТЕ ТУК

ПРЕДСТАВЯНЕ

  • Бъдете кратки
  • Аргументирайте необходимостта клиентът да Ви изслуша
  • Разкажете кой сте
1

ПРИМЕРЕН СКРИПТ

Здравейте, аз съм Иван, от Алианц, експерт в застраховането.
Днес повечето застрахователни решения са "от миналия век", а аз помагам на собствениците на фирми да се справят със "съвременните" рискове, заплашващи техният бизнес и лични мечти.
Собствениците на бизнес се обръщат към мен, когато…

konrad
wash hair

4. Посещение при клиент

Новият подход в продажбите е съобразен с клиента и неговите мечти.
Познавайки мечтите му, можете да продавате "Моята компания" по различен начин, като средство за защита и осъществяване на мечти.
Структурираният подход започва с представяне, последвано от три взаимосвързани елемента.

4 steps

Започнете откровен разговор в успокояваща атмосфера. Прочетете упътванията в края на тази част за това как да помогнете на клиента да се чувства комфортно по време на онлайн среща.

Клиентът разказва за мечтите си и обяснява защо те са
важни за него.

Клиентът споделя кои са тревогите, които не му дават да заспи спокойно.

Покажете как "Моята компания" помага на клиента да защити мечтите си.

1
ПРЕДСТАВЯНЕ

Както разбрах от Иван, тази среща ще бъде различна, истинско преживяване. Тя ще ми помогне да открия как да реализирам мечтите си, няма да бъде просто опит да бъда убедена да купя някакъв продукт. Нека Ви дам няколко съвета как да използвате думите, за да спечелите сърцето ми:

  • Направете разговора емоционален, а НЕ дискусия на тема застраховане
  • Съберете колкото е възможно повече ценна информация
  • Задавайте интересни и провокиращи мисълта въпроси; проверете ползата от тях, като се запитате дали отговорите ще Ви помогнат да продадете "Моята компания"
  • Задавайте уточняващи въпроси и покажете интерес
  • Говорете за живота на клиента
  • Говорете активно за бизнес тенденциите в индустрията (посетете модул „Подготовка“, за да научите повече)

Пример за представяне

ЦЕЛИЯ СКРИПТ МОЖЕ ДА СВАЛИТЕ ТУК

Благодаря Ви за отделеното време!

Както споменах при последния ни разговор, Алианц разработи специално решение за клиентите от сектора МСБ, за да помогне на бизнеса им да расте и да просперира. Искам да подчертая, че днешната ни среща ще бъде уникална, защото всъщност с Вас ще се отправим на изследователска мисия.

Бих искал да разбера по-добре Вашите бизнес и лични цели, както и това, което Ви тревожи. Така ще придобия цялостна представа за Вашите нужди и изисквания и заедно ще можем да преценим доколко нашето решение има стойност за Вас.
Аз си представям нашата среща така:

  • първо ще обсъдим Вашите стремежи, както в бизнеса, така и в личен план
  • след това ще си поговорим за нещата, които Ви притесняват
  • и как ние бихме могли да Ви помогнем да осъществите целите си

Моля Ви да бъдете възможно най-откровен/а, когато споделяте мнението и притесненията си с мен.
Аз също ще бъда максимално откровен, като Ви дам информация за рисковете, които обсъдих с други фризьори (според конкретния бизнес) като Вас.

Надявам се, че сте съгласен/а!

И така, позволете ми да започна със следния въпрос:
"Защо решихте да станете фризьор/ка?"

2
ОБСЪЖДАНЕ НА МЕЧТИТЕ – БИЗНЕС И ЛИЧНИ

table anna konrad

Не ми казвайте, че "Моята компания" ме защитава от загуби, възникнали вследствие на пожар или буря. Тези неща обикновено се случват на други хора и не мога да си представя това да се случи на мен! С други думи: нямам нужда от Вашия глупав продукт!

Това, което мога да си представя, и което би било доста тежко за мен, е да остана без пари и да не мога да си позволя почивки или да нямам възможност да превърна фризьорския си салон в салон за красота.

Благодаря Ви за искреността, Ани! За мен това означава, че не трябва да Ви губя времето с рекламиране на "Моята компания" и да говоря за покритията.
Вместо това трябва да проуча Вашите мечти – както в бизнеса, така и личните, да разбера с кои притеснения ще трябва да се справи "Моята компания", за да сбъднете Вие мечтите си.
Затова нека да поговорим за Вашите мечти – в бизнеса и в живота.

Обсъждането на клиентските мечти относно бизнеса и живота ще Ви
предостави първия аргумент за едно печелившо стойностно предложение

table anna konrad

Бих проявила интерес, ако можете да решите важен за мен въпрос.

Застраховането на бизнеса ми срещу пожар, наводнение или буря всъщност не е от съществено значение, тъй като тези рискове са твърде хипотетични и са проблем само в случай на щета.

Ясно, Ани! Значи първо трябва да разбера какво е важно за Вас. Затова нека обсъдим Вашите мечти за бизнеса и личния живот.

Докато говорим за рисковете, ще проучим проблемите и това ще е вторият елемент, който трябва да съдържа едно печелившо стойностно предложение.

Обсъдете бизнес мечтите

ЗА ДА ЗАПОЧНЕТЕ РАЗГОВОР ЗА БИЗНЕС МЕЧТИТЕ НА АНИ,
Е НЕОБХОДИМО ДА Я ПОПИТАТЕ ЗА ТРИ РАЗЛИЧНИ НЕЩА

anna

Американски учени са установили, че клиентите са по-склонни да купят продукт или услуга, ако са налице тези три ключови фактора:

  • Доверие: те усещат, че могат да разчитат на Вас
  • Увереност: те виждат, че притежавате ноу-хау; вие сте компетентен и имате експертните знания, които отговарят на нуждите им
  • Отговорност: спокойни са, че взимате присърце техния интерес

Ако искате аз да усетя това, трябва да обсъждаме въпроси, които са от значение за мен, а не детайли по застраховката.

Това, което наистина има значение е ежедневната ми работа и нещата, които ме притесняват. Отношението Ви към моите проблеми и това, че разбирате тяхното значение за мен, ще Ви превърнат в надежден човек, някой, който с основание може да каже, че е в състояние да се погрижи за моите нужди и потребности.

ПРИМЕРНИ ВЪПРОСИ, СВЪРЗАНИ С БИЗНЕС МЕЧТАТА

НАУЧИ ПОВЕЧЕ

  • Как решихте да станете (фризьор, водопроводчик)?
  • Как определяте успеха и в какво се измерва той според Вас?
  • Кои са основните промени във Вашия бизнес, които очаквате в близко бъдеще?
  • Кои са основните Ви разходи? Какви са месечните Ви разходи спрямо месечните Ви приходи?
  • Коя е най-смелата мечта за бизнеса Ви?
  • Колко средства са Ви нужни, за да реализирате бизнес мечтата си?
konrad

ДОПЪЛНЕТЕ ВЪПРОСИТЕ СИ С ВЪЛНУВАЩИ ИСТОРИИ
И ПОЗНАНИЯТА ВИ ЗА МСБ

От

Коя е най-голямата мечта за Вашия бизнес?

from

до

Онзи ден имах невероятен разговор с един фризьор (спрямо сферата на работа) като Вас за неговите бизнес мечти. Каза ми, че иска да отвори втори фризьорски салон. Коя е Вашата най-голяма мечта?

to

Продължете с обсъждането на личните мечти, след като сте разбрали какво най-много цени Ани и как да предложите "Моята компания" като възможност тя да превърне фризьорския си салон в напълно оборудван салон за красота, вместо да се грижи за защита от пожар или наводнение.

РАЗГОВОР ЗА ЛИЧНИТЕ МЕЧТИ

ЗА ДА ПРОВЕДЕТЕ РАЗГОВОР ЗА ЛИЧНИТЕ МЕЧТИ, Е НУЖНО ДА КОМЕНТИРАТЕ 4 ТЕМИ.
ПОПИТАЙТЕ АНИ ЗАЩО ТОВА ВИ ПОМАГА В ПРОДАЖБАТА НА "МОЯТА КОМПАНИЯ"

Не е трудно да се говори за баланса между работа и личен живот. Това е още един начин да изградите доверие и да покажете съпричастност. Виждам, че разбирате моята ситуация като собственик на бизнес и че тя Ви интересува. Създавате ми усещането, че се интересувате не само от моя бизнес, но и от самата мен като човек.

ПРОВЕДЕТЕ РАЗГОВОР ЗА ЛИЧНИТЕ МЕЧТИ, КАТО ЗАДАВАТЕ УМЕСТНИ ВЪПРОСИ, ПРЕДИЗВИКВАЩИ РАЗМИСЪЛ (ПРОВОКИРАЩИ ЕМОЦИИ)

НАУЧИ ПОВЕЧЕ

  • Какви лични инвестиции планирате да направите в близко бъдеще?
  • Коя е най-голямата Ви мечта в личен план?
  • Как се справяте със стреса? Как си почивате?

ПЕРСОНАЛИЗИРАЙТЕ ВЪПРОСИТЕ СИ И ГИ НАПРАВЕТЕ
ПО-ТОЧНИ КАТО СЕ СЪОБРАЗИТЕ С БИЗНЕС МЕЧТИТЕ

ОТ

Какви лични инвестиции планирате да направите в близко бъдеще?

from

ДО

Преди няколко минути казахте, че в рамките на следващите 12 месеца се налага да инвестирате в нова професионална сушилня. Планирате ли да правите по-големи лични инвестиции? Ако е така, как ще подсигурите двете инвестиции и коя от тях ще е с предимство, ако можете да си позволите само една?

to

Приключете разговора за мечтите

Преминете към обсъждането на рисковете, когато сте си осигурили първия елемент от Вашето печелившо стойностно предложение, а именно: кое е важното за клиента. За да го направите, е нужно да обобщите разбирането си за мечтите и нуждите на Вашия клиент. Това Ви гарантира, че:

  • Не пропускате нищо важно
  • Клиентът и Вие сте на една вълна
  • Може да "подготвите сцената" за стойностното предложение на "Моята компания"

Лесно е да формулирате такова обобщение като следвате структурата:

a) Опишете с няколко думи Вашето разбиране за нуждите на клиента, напр. "откриване на салон за красота"
б) Посочете какво трябва да направи клиентът, за да покрие нуждите си, напр. "да спести 5000лв."
в) Акцентирайте върху това, че мечтата може и да не бъде постигната, напр. "проблеми, засягащи фризьорите"

konrad

ПРИМЕР ЗА ПЛАВЕН ПРЕХОД

"Ани, много Ви благодаря, че споделихте с мен тази ценна информация за Вашия бизнес.
Разбирам, че Вашият приоритет за следващата година е да превърнете фризьорския си салон в напълно оборудван салон за красота. В дългосрочен план искате да си гарантирате, че дъщеря Ви ще може да учи в чужбина и искате да отидете на почивка в Австралия."

ЦЕЛИЯ СКРИПТ МОЖЕ ДА СВАЛИТЕ ТУК

3
3) ПРОУЧВАНЕ НА РИСКОВЕТЕ

Проучването на рисковете Ви дава втория елемент
за печелившото стойностно предложение

table anna konrad

Както вече споменахме, аз имам нужда да намеря решение на важен въпрос.
Ако сте ме слушали внимателно, докато дискутирахме мечтите ми в бизнеса и в личен план, вероятно сте разбрали, че за мен е важно да отворя салон за красота, да дам възможност на дъщеря ми да учи в чужбина и да посетя Австралия. Проблем би било, ако не съм в състояние да реализирам тези мечти.

Обсъждайки рисковете, ще научите много повече и ще получите мощно оръжие: ще конкретизирате мечтите, които "Моята компания" ми помага да реализирам, като очертаете ясно проблемите/рисковете, които тя може да неутрализира.

Това звучи съвсем смислено, Ани, благодаря!

Вникването във Вашите желания, обсъждането на рисковете, които "Моята компания" може да покрие, ми дава възможност да Ви представя решение, с чиято помощ да реализирате мечтите си.

Опитът ми обаче показва, че обсъждането на рисковете с клиенти може да ми изиграе лоша шега.
Защо толкова много клиенти не искат да признаят, че има рискове, които могат да засегнат бизнеса им?

Обсъждане на толерантността към риска

ПО-ЛЕСНО ЩЕ ПРОДАДЕТЕ "МОЯТА КОМПАНИЯ" И АНИ ПО-ТРУДНО ЩЕ ОТХВЪРЛИ НУЖДАТА ОТ ЗАСТРАХОВКА, КОГАТО ПРЕДИ ТОВА СТЕ РАЗГОВАРЯЛИ ЗА СУМАТА, КОЯТО МОЖЕ ДА СИ ПОЗВОЛИ ДА ЗАГУБИ И ПРИТЕСНЕНИЯТА Ѝ

couple

Толерантността към риска показва колко пари Ани е склонна да загуби, преди да изпита финансови затруднения, напр. да не е в състояние да покрие разходите си, свързани с бизнеса или личния живот, или да не може да заделя необходимите месечни спестявания за да инвестира в салон за красота.

Бих използвал казаното от Ани за нейната толерантност към риска като подчертая, че само "Моята компания" може да гарантира, че нито един от рисковете няма да доведе до загуба, по-висока от толерантността ѝ към риска. С други думи, "Моята компания" позволява непрекъсваемост на бизнеса и осигурява спестявания за финансиране на мечтите на Ани дори в случай на щета.

При собствениците на фирми като мен обикновено толерантността към риска обхваща както бизнеса, така и личния живот. Имайте предвид, че един непокрит риск може да ни коства два пъти повече.

ЗА ДА СЕ СТИГНЕ ДО РЕШЕНИЕ, ЗАДАВАЙТЕ ВЪПРОСИ,
КОИТО ПРОВОКИРАТ РАЗМИСЪЛ

  • Каква сума от Вашата месечна или годишна печалба можете да си позволите да загубите поради неочаквано събитие?
  • Изобщо склонни ли сте да покриете загубите със собствените средства?
  • До каква степен COVID-19 промени отношението Ви към риска?
  • Току-що казахте, че можете да си позволите да загубите 2 000лв. От друга страна обаче, за да отворите салон за красота, трябва да спестите 5 000лв. Затова се чудя дали всъщност 2 000лв. не са твърде много и дали Вашата толерантност към риска реално не е много по-ниска.

Проучване на рисковия профил

ИЗПОЛЗВАЙТЕ КАРТА НА РИСКА, ЗА ДА ВИЗУАЛИЗИРАТЕ РИСКОВИЯ ПРОФИЛ НА КЛИЕНТА

dots
  • В края на това обучение ще получите примерен шаблон за „Карта на риска“. Тя може да се използва и при онлайн срещи с клиенти чрез споделяне на екран.
  • Картата на риска дава възможност както на Вас, така и на клиентите да разберете кои покрития са по-подходящи от гледна точка вероятността от възникване на дадени застрахователни събития и тяхната тежест.
  • Честотата показва колко често дадено събитие се среща при собствениците на бизнес (според данните на Алианц).
  • Въздействието показва потенциалните финансови последици за предприемача в случай на застрахователно събитие (според данните на Алианц).
  • Покажете картата на риска на клиентите си и поискайте мнението им, променете конфигурацията на рисковете, ако е необходимо, тъй като посочената „Карта на риска“ е само илюстрация на стандартен случай за МСБ.
ПОЖАР, удар от мълния, експлозия, имплозия,
удар от летателен апарат
ПРИРОДНИ БЕДСТВИЯ
ЗЛОУМИШЛЕНИ ДЕЙСТВИЯ НА ТРЕТИ ЛИЦА, вкл. ВАНДАЛИЗЪМ
ПРЕКЪСВАНЕ НА ДЕЙНОСТТА
ГРАЖДАНСКА ОТГОВОРНОСТ, вкл. ОТГОВОРНОСТ НА ИЗДЕЛИЕТО (разширено покритие)
ГРАЖДАНСКА ОТГОВОРНОСТ, вкл. ОТГОВОРНОСТ НА ИЗДЕЛИЕТО (основно покритие)
АВАРИЯ НА МАШИНИ
И ЕЛЕКТРОННО ОБОРУДВАНЕ
ТЕЧОВЕ ОТ ТРЪБОПРОВОДИ
ЗЕМЕТРЕСЕНИЕ
КРАЖБА И ГРАБЕЖ
СТЪКЛА

КАКВО СЕ СЛУЧВА, КОГАТО ДИСКУТИРАТЕ
ТОЛЕРАНТНОСТТА КЪМ РИСКА

Помагате на клиентите да осъзнаят значението на рисковете. Обикновено те не мислят за пожари, наводнения или земетресения, когато се притесняват за реализацията на мечтите си. Сега е Вашият шанс да промените това!

След като сте обсъдили мечтите им и как те са свързани с тяхната толерантност към риска, Вие сте задали правилната посока и вече може да обясните, че специфичен риск, напр. пожар, може да доведе до загуба, която надвишава индивидуалната толерантност към риска на клиента. Това означава, че той няма да бъде в състояние да реализира своя план за спестяване, и няма да осъществи мечтата си.

За да продам "Моята компания", аз бих казал следното: „Ани, Вие се съгласихте, че евентуални загуби, причинени от пожар, ще се отразят на бизнеса Ви с приблизително 4 000лв. Това е много повече от 2 000лв., които сте посочили като праг на толерантността си към риска, и е почти равно на 5 000лв., които са Ви необходими, за да осъществите мечтата си: отваряне на салон за красота. Ето защо вярвам, че рискът от пожар е сериозна заплаха за Вашата мечта и е важно да намерим начин да го неутрализираме."

ЕТО КАК ИВАН ЩЕ ПРОВЕДЕ РАЗГОВОРА

НАУЧИ ПОВЕЧЕ

  • Представяли ли сте си някога, че ще се случи нещо като COVID-19? Как това промени Вашето мнение за рисковете?
  • Какви са Вашите притеснения, свързани с бизнеса и в житейски план?
  • До каква степен според Вас тази „Карта на риска“ отразява предизвикателствата пред бизнеса Ви?
  • До каква степен тази „Карта на риска“ очертава заплахите за Вашите бизнес цели и планирани инвестиции?

Продължете дискусията си, след като си изясните
кои рискове са от значение за клиента

konrad

Променете досегашното отношение на клиента към застраховката

Еха! С Вашия нов подход в продажбите направихме ангажиращ и всеобхватен анализ на моите нужди, като използвахме иновативни инструменти и техники, за да обсъдим моите мечти, моята толерантност към риска и моя рисков профил. Това беше невероятно преживяване!

За да подчертаете предимството на Вашия продажбен подход, преди да представите "Моята компания", трябва да го сравните със стария начин, по който съм купувала застраховка.
Това ще ми покаже, че решението ми да купя даден продукт не е било съобразено нито с финансовите ми нужди, нито съм разполагала с необходимия аналитичен поглед върху моите лични и бизнес потребности.

ПРИМЕРИ ЗА ОТВОРЕНИ ВЪПРОСИ
С ЦЕЛ ЗАПОЧВАНЕ НА РАЗГОВОР

  • Купувате ли застраховки? Защо?
  • Как решавате от колко покрития се нуждаете?
  • Как в момента управлявате тези рискове? Защо?
  • Когато сключвахте настоящата си застрахователна полица, обсъждахте ли Вашите цели, мечти и толерантността Ви към риска или просто коментирахте покрития?

КАК ИВАН ЩЕ ПОСТАВИ ПОД СЪМНЕНИЕ ДОСЕГАШНОТО
ПОВЕДЕНИЕ НА АНИ ПРИ ИЗБОР НА ЗАСТРАХОВКА

АКО АНИ НИКОГА НЕ Е КУПУВАЛА ЗАСТРАХОВКА

Ани, въпреки че трябва да спестите
5 000лв., за да отворите салона си за красота, не сте осигурили застрахователно покритие за Вашия бизнес. Ще ми помогнете ли да разбера по-добре това решение, като се има предвид, че Вашите доходи не Ви позволяват да правите и двете неща едновременно: да плащате незастраховани загуби и да финансирате спестовния си план.

from

АКО АНИ Е КУПУВАЛА ОТ КОНКУРЕНЦИЯТА

Ани, ще ми помогнете ли да разбера как взехте решение да приемете стария тип традиционна застраховка? Бяха ли идентифицирани Вашите нужди и застраховката беше ли съобразена с Вашата толерантност към риска и рисковия Ви профил?

to

4
ВАШИЯТ ФОКУС

Представете „Моята компания“ като средство за сбъдване на мечти

Сега е моментът да обединим всичко за едно убедително представяне на "Моята компания".

Целта Ви е да продадете Вашия стандартизиран продукт като индивидуално решение за най-важните проблеми на Вашия клиент. Ще го постигнете, като разкажете една убедителна история, използвайки цялата информация, която сте получили от разговора ни за мечтите ми, моята толерантност към риска и рисковия ми профил.

Вижте как Иван структурира представянето си в 5 стъпки:
Нужда – Проблем – Решение – Стойност – Влияние

ПОДХОДЪТ НА ИВАН КЪМ АНИ

ЦЕЛИЯ СКРИПТ МОЖЕ ДА СВАЛИТЕ ТУК

СЪДЪРЖАНИЕ

  • Говорете за това, което сте научили за мечтите на клиента за бизнеса и в личен план: мечти, как да ги осъществим
konrad

ПРИМЕР

"Благодаря Ви за страхотния разговор! Винаги е интересно да се докоснеш до уникалността на един бизнес.
Нека обобщя това, което разбрах от разговора ни: основните лични мечти са да дадете възможност на дъщеря Ви да учи в чужбина и да отидете на почивка в Австралия.
За да постигнете тези цели, планирате през следващите 12 месеца да трансформирате фризьорския си салон в пълноценен салон за красота, предлагащ процедури за кожа и нокти.
Това е доста скъпо начинание, което изисква да спестите 5 000лв., приблизително колкото е годишният Ви доход след платени разходи."

За да приключите представянето, покажете на Ани как "Моята компания"
ще повлияе на нейния рисков профил

След представянето веднага покажете въздействието на "Моята компания" върху рисковия профил на Вашия клиент. Както можете да видите по-долу, това е доста впечатляващ инструмент, тъй като показва как влиянието на рисковете е сведено до минимум.
В края на това обучение ще намерите печатна версия на този инструмент.

Някои клиенти, особено големите, са финансово по-грамотни и са свикнали да измерват резултатите от бизнеса си както от счетоводна, така и от финансова, гледна точка.

При тези клиенти е възможно въздействието на "Моята компания" върху техните финанси да бъде илюстрирано по-задълбочено. Иван ще Ви разкаже повече за това по-късно.

wash

Дистанционно посещение при клиент

НОВИЯТ ПОДХОД В ПРОДАЖБИТЕ ЛЕСНО МОЖЕ
ДА БЪДЕ ОСЪЩЕСТВЕН И ДИСТАНЦИОННО, СЛЕДВАЙКИ СЪЩАТА ЛОГИКА.
НО, ЗА ДА СЕ ИЗГРАДИ ДОВЕРИЕ ДИСТАНЦИОННО, Е НУЖНО ДА ЗНАЕТЕ НЯКОИ НЕЩА.

Начинът, по който клиентите очакват да взаимодействаме с тях, се променя значително. Новият свят ще изисква да продаваме по-често без физическа среща, например чрез видео обаждане. Чудя се дали ще бъда ефективен при продажба от разстояние.

konrad

Ще се радвам да ползваме видео връзка за нашите разговори, Иван. Нашето време изисква социална дистанция, но дори и без COVID-19 срещите от разстояние позволяват по-голяма гъвкавост. Бих могла например да говоря с Вас късно вечерта или през уикенда, без да губя много време.
За да направите тези срещи ефективни, имайте предвид следното:

  • Използвайте видео разговори - много по-лесно се създава емоционална връзка, когато Ви виждам и споделяйте екрана си, за да използвате всички инструменти, напр. "Карта на риска"
  • Бъдете малко по-неформални, отделете повече време за приятелски разговор в началото
  • Уверете се, че имате стабилна интернет връзка
  • В случай, че не е възможно да го направите чрез видео, изразявайте емоциите си на глас – смейте се, когато се усмихвате, или използвайте "хм-м", когато размишлявате, това ще Ви помогне да установите емоционален контакт с мен
  • Дайте ми ясни инструкции, за да ми е лесно да ползвам видео софтуера
anna
konrad

ИВАН ПРЕДПОЧИТА ДА ПОЛЗВА ПИСАНИ НА РЪКА, А НЕ ДИГИТАЛНИ БЕЛЕЖКИ В РАЗГОВОРА, И ТОВА Е ДОБРА ИДЕЯ

Преди видео разговора или веднага след това можете да
изпратите кратко съобщение до Вашия клиент:

  • … за потвърждаване на срещата (вкл. час и ден)
  • … с обобщение и кратко обяснение на обсъдените в разговора следващи стъпки; не се притеснявайте да покажете на клиента какво следва
worker

5. Естествени препятствия

Научете как да преодолявате типичните клиентски възражения

Лесно ми е да отхвърля нуждата от застраховка. Затова не се опитвайте да спорите с мен, даже няма да Ви изслушам.
Ако се сблъскате с такъв вид възражения, просто не ме оставяйте да се фокусирам върху това, което не ми харесва в застраховката и насочете дискусията към нуждата ми от финансова стабилност. Споменете мечтите ми, рисковете и моята толерантност към риска. Това не мога да отхвърля.
Може да отговорите на опасенията ми спрямо застраховането, като наблегнете на това, че "Моята компания" ми помага да реализирам мечтите си.

anna

Не спирайте да продавате,
просто продавайте по различен начин

Нека да е ясно – в края на търговския диалог без
съмнение искате да продадете Моята компания
За да го постигнете, трябва да използвате иновативни техники и инструменти, някои от които изискват употребата на финансова, счетоводна, консултантска или банкова терминология.
Не искаме обаче от Вас да ставате счетоводители или финансови специалисти, а просто да се възползвате от езика, използван от тези професии, за да направите застраховката по-значима и релевантна за клиента.

wordcloud
  • Никой не очаква да бъдете финансов анализатор, просто трябва да подходите към финансите от гледна точка на застраховката и риска.
  • Не е нужно да обяснявате финансови отчети, просто трябва да покажете, че една загуба би му коствала повече, отколкото клиентът може да си позволи (като я свържете с неговата толерантност към риска).
  • "Карта на риска" е просто средство за улесняване на разговора чрез използване на въздействаща визуализация; бъдете креативни и гъвкави, за да я модифицирате така, че да пасне по-добре на клиента и продажбения Ви подход.
  • Обикновено клиентите не влизат в подробности, когато говорят с Вас по теми, в които не сте експерт (напр. счетоводство, икономика). Ако го направят, винаги можете да се включите с адекватен коментар от гледна точка на риска и застраховката.
  • Обсъждането на толерантността на клиента към риска и плановете му за спестявания не изисква да изчислявате нищо; просто използвайте предоставените от него изчисления като отправна точка за застрахователните нужди.

Бъдете гъвкави при справянето с клиентските възражения

НАУЧИ ПОВЕЧЕ

Не ме защитава от събития като COVID-19.

Така е, „Моята компания“ не осигурява покритие срещу пандемия – между другото, повечето застраховки не го правят. Въпреки това защитава Вашите приходи и спестявания от други събития, повечето от които е по-вероятно да се случат в сравнение с COVID-19, а това Ви позволява да посрещнете подобен случай на пандемия финансово много по-стабилни.

table call

6. Фокус върху финансите

Както Ви каза Ани, има един много убедителен начин да покажете, че "Моята компания" е изключително мощно средство за справяне с рисковете, които притесняват предприемачите.
Този подход показва конкретния ефект от "Моята компания" върху финансите на Вашия клиент. Той е иновативен и трябва да го прилагате само ако се чувствате уверени и ако смятате, че Вашият клиент е готов за него. В противен случай не го прилагайте.
Дребен предприемач като Ани определено не е подходящ, този подход е приложим при по-големите фирми, например с оборот над 250 000лв.

konrad

Здравейте, аз съм Тодор. Имам компания, която произвежда метални компоненти за строителството.
Тъй като компанията ми достигна приличен размер, а оборотът ми е 250 000лв. с машини, които са на стойност 200 000лв., управлявам бизнеса си чрез два различни инструмента:

  • Отчет за приходи и разходи: помага ми да разбера дали компанията ми печели и колко печели
  • Баланс: помага ми да разбера какви задължения имам и в какво са инвестирани парите ми (например в пари, машини, имущество, инвентар и т.н.)
konrad

Ето как работи отчетът за приходи и разходи на Тодор:

Оборот:
250 000лв
- Разходи:
210 000лв
= Печалба преди данък
40 000лв
- Данък (примерен):
10 %
= Печалба след данък:
36 000лв

Марж на печалбата:
Един елемент, който не е официална част от отчета за приходите и разходите, е маржът на печалбата. Ако разделите печалбата на оборота, ще получите процент, който Ви дава информация каква част от всеки генериран лев е печалба за компания (останалото са разходи). Колкото по-висок е маржът на печалбата, толкова по-висока е толерантността или буферът на компанията срещу неочаквани загуби и/или срещу това бизнесът да стане губещ.

36 000лв.
250 000лв.
=
Марж на печалбата 14.4%

Бизнесът на Тодор има марж на печалбата от 14.4%. С други думи, след приспадане на всички разходи, остават 14.4% от приходите му. Въпреки че трябва да го попитам дали би се съгласил, аз съм убеден, че той има доста висока толерантност към риска, понеже 14.4% са добър буфер. Това означава, че незастрахованата загуба за бизнеса му ще трябва да бъде по-висока от 14.4% (36 000лв.), за да доведе до финансова загуба. Вероятно мога да използвам тази информация в моя продажбен подход и да препоръчам самоучастие.
Нека попитаме Тодор.

konrad

Ето как работи балансът на Тодор

Балансът е разделен на две части: активи (къде има инвестиран капитал) и пасиви (какъв капитал притежавате)

Сумите от всяка страна на баланса (общата сума на пасивите и активите) са винаги равни.
Това е така, защото активите и пасивите отразяват едно и също нещо: капиталът на компанията.
Единствената разлика е в отговора на въпроса:
Къде е инвестиран капиталът ми и каква част от него притежавам?

АКТИВИ

КЕШ: BGN 20,000

Вземания: BGN 50,000

Инвентар: BGN 150,000

ПАСИВИ
Пасиви (напр. задължения):
BGN 350,000

Имущество: BGN 80,000

Машини и оборудване: BGN 200,000

Общо: BGN 500,000
Общо: BGN 500,000

БАЛАНСЪТ НА ТОДОР ПОКАЗВА СЛЕДНОТО

Тодор, парите Ви са инвестирани главно в машини (200 000лв.), инвентар (150 000лв.) и недвижимо имущество (80 000лв.). Следователно щетите върху незастрахованото имущество може да доведат до загуби в размер на 430 000лв., без да се вземат предвид разходите в резултат на прекъсване на бизнеса.
Вашите налични средства са само 20 000лв. и Вие не бихте могли да покриете загубата, без да поискате заем от банка. Това би увеличило съотношението на дълга Ви и следователно би довело до по-високи месечни разходи, тъй като ще трябва да плащате лихва. Както обсъдихме по-рано, банките не са склонни да предоставят заеми на МСБ, което може да увеличи риска Ви от фалит. "Моята компания" би Ви предпазила от такъв риск и ще защити Вашите парични резерви от 20 000лв.

konrad worker

Виж как незастрахованите щети се отразяват на отчета за приходи и разходи и баланса на Тодор

Натиснете бутоните за щети (отговорност, пожар и прекъсване на дейността),
за да видите как незастрахованата щета ще засегне
Отчета за приходи и разходи и Баланса на Тодор

БАЛАНС

АКТИВИ

КЕШ: BGN 20,000

Вземания: BGN 50,000

Инвентар: BGN 150,000

ПАСИВИ
ПАСИВИ (напр. задължения):
BGN 350,000

Имущество: BGN 80,000

Машини и оборудване: BGN 200,000

Общо: BGN 500,000
 
Общо: BGN 500,000
Заемни средства : 70%

ОТЧЕТ ЗА ПРИХОДИ И РАЗХОДИ

Оборот
BGN 250,000
Разходи
BGN 210,000
Печалба преди данък*
BGN 40,000
Печалба след данък
BGN 36,000
Марж на печалбата
14,4 %
10% данък

Както се убедихте, незастрахованата щета представлява сериозен финансов удар. Едно много убедително средство при продажбите са примерите за щета, да речем пожар. Така можете да обясните на клиента си конкретно какво означава незастрахована загуба от финансова гледна точка и как точно "Моята компания" помага да се избегне подобен проблем. Вместо да обяснявате със застрахователни термини, че "Моята компания" покрива финансови загуби, можете да покажете нагледно как става това. Просто вземете лист и химикалка и направете анализ на приходите и разходите и баланса заедно с клиента си. Можете да намерите информацията в Интернет, или просто помолете клиента си да Ви помогне. Дайте пример за щета, напр. пожар, и разкажете какво означава това.
Вижте как ще се отрази тя върху направения отчет на доходите (приходите и разходите) и баланса. Имате пълната свобода да прецените как този пожар ще повлияе върху финансите (няма правилно или грешно), просто се уверете, че общата сума на загубата е отразена както в Отчета за приходи и разходи, така и в Баланса.
Попитайте клиента си как според него подобна щета би повлияла на финансите му, не е нужно да решавате сами. Накрая кажете, че това може да се избегне с "Моята компания" (трябва да се вземе предвид самоучастието).
Това е мощен метод и не изисква да сте счетоводител. Необходимо е само да бъдете добър разказвач и да оставите на клиента да реши как щетата се отразява върху финансите му.

konrad
ПРЕМИНЕТЕ КЪМ МЕНЮ "ДА ГО ОСЪЩЕСТВИМ" BACK TO MAP